La estrategia del loco: cuando fingir demencia se convierte en arte de negociación

Hay algo profundamente inquietante en ver a alguien comportarse de manera impredecible durante una negociación. Esa sensación de no saber si la persona frente a ti va a aceptar un acuerdo razonable o va a tirar la mesa por la ventana genera un tipo muy particular de ansiedad. Y resulta que Donald Trump lleva décadas explotando precisamente esa incomodidad con resultados que, hay que reconocerlo, han sido bastante efectivos para sus intereses.

La teoría del «mad man» o estrategia del loco no la inventó Trump, ni mucho menos. Su origen más célebre está en Richard Nixon, quien durante la Guerra de Vietnam quiso hacer creer a los norvietnamitas que estaba tan desquiciado que sería capaz de usar armas nucleares si no llegaban a un acuerdo. Nixon llamó a esto su «teoría del loco» y la idea era simple: si tus adversarios creen que estás lo suficientemente desestabilizado como para hacer algo catastrófico, cederán antes de arriesgarse a descubrir si es un farol o no. H.R. Haldeman, jefe de gabinete de Nixon, dejó constancia de esta estrategia en sus memorias, describiendo cómo el presidente quería que los norvietnamitas pensaran que era capaz de cualquier cosa.

Pero la raíz teórica es todavía más antigua. Durante la Guerra Fría, el economista Thomas Schelling desarrolló conceptos de teoría de juegos que explicaban cómo la amenaza creíble funciona mejor cuando pareces dispuesto a autodestruirte. En su libro «The Strategy of Conflict» de 1960, Schelling argumentaba que reducir tus propias opciones, o parecer irracional, podía ser paradójicamente una ventaja. Si tu oponente cree que no te comportarás de manera predecible o racional, tiene menos capacidad de calcular tus movimientos y más incentivos para ceder. Es como arrancar el volante de tu coche durante un desafío en el que dos coches aceleran en rumbo de colisión: si el otro conductor ve que literalmente no puedes girar, él será quien se aparte.

Trump absorbió estas ideas no desde textos académicos, sino desde su experiencia en el mundo inmobiliario de Nueva York en los años 70 y 80, un ecosistema donde las negociaciones agresivas y la teatralidad eran moneda corriente. En «El arte de la negociación», su libro de 1987 escrito con Tony Schwartz, Trump describe su filosofía: exagerar, presionar, crear drama, cambiar de posición abruptamente. No usa el término «mad man», pero el manual está ahí. Habla de «pensar en grande», de usar «hipérbole veraz» (una contradicción deliciosa), de mantener a los demás desequilibrados.

Cuando Trump entró en política, simplemente amplificó lo que ya había estado haciendo durante décadas. Sus negociaciones comerciales con China durante su primera presidencia son un ejemplo perfecto. En 2018 y 2019 anunció aranceles masivos, luego los suspendió, luego los aumentó, luego twitteó amenazas apocalípticas a las 3 de la mañana, para después reunirse cordialmente con Xi Jinping. Los mercados financieros entraban en pánico con cada anuncio porque nadie sabía si hablaba en serio. Y ese era exactamente el punto. Al crear incertidumbre extrema, Trump generaba presión para que China hiciera concesiones solo para estabilizar la situación.

La ciencia del comportamiento nos dice que los humanos odiamos la incertidumbre. Estudios de neurociencia han mostrado que la anticipación de un resultado incierto activa las mismas regiones cerebrales asociadas con el dolor físico. Investigaciones de Archy de Berker y colegas, publicadas en Nature Communications en 2016, demostraron que las personas experimentan más estrés ante la incertidumbre que ante saber con certeza que algo malo va a pasar. Esta aversión a lo impredecible es lo que la estrategia del loco explota sin piedad.

Pero hay un elemento crucial que hace que esta táctica funcione: la asimetría de consecuencias. Trump, especialmente como presidente de Estados Unidos, podía permitirse crear caos porque las consecuencias para él eran menores que para sus adversarios. Si las negociaciones con China colapsaban temporalmente, Estados Unidos sufría, pero China —más dependiente de las exportaciones— sufría más. Es como jugar al póker cuando tienes muchas más fichas que tu oponente: puedes hacer apuestas locas porque perder una mano no te destruye, pero a tu rival sí.

La investigación en teoría de juegos y negociación ha examinado estas dinámicas extensamente. Un estudio de 2015 por Maurice Schweitzer y colegas de la Wharton School encontró que los negociadores que expresaban enojo conseguían mejores resultados, pero solo cuando eran percibidos como poderosos. La rabia sin poder solo te hace parecer desesperado. Trump, con el peso económico y militar de Estados Unidos detrás, tenía ese poder. Sus arrebatos no eran vistos como debilidad sino como peligro genuino.

También está el factor de la reputación. Una vez que estableces un patrón de comportamiento impredecible, esa reputación te precede. Cuando Trump llegó a reunirse con Kim Jong-un en 2018, Kim ya sabía que estaba tratando con alguien que había pasado meses alternando entre amenazas de «fuego y furia» y elogios efusivos. Esa reputación de volatilidad es un activo que se transporta de una negociación a otra. No necesitas actuar como loco en cada encuentro si todos ya creen que podrías hacerlo en cualquier momento.

Claro que la estrategia tiene costes significativos que sus defensores suelen ignorar. Destruye confianza a largo plazo. Las negociaciones futuras se vuelven más difíciles cuando nadie cree que cumplirás tu palabra. Los aliados tradicionales de Estados Unidos durante la presidencia de Trump expresaron repetidamente frustración por no saber si podían confiar en los compromisos estadounidenses. Canadá y México sufrieron esto durante la renegociación del NAFTA, donde Trump amenazó repetidamente con abandonar el tratado completamente, solo para firmar una versión ligeramente modificada que vendió como una victoria total.

También está el riesgo de que te pillen el farol. Si amenazas con abandonar una negociación o imponer consecuencias severas y luego no lo haces, pierdes credibilidad. Trump tuvo que retirarse de algunas amenazas cuando se hizo evidente que causarían demasiado daño político interno. Y paradójicamente, cuando finalmente llevó a cabo algunas amenazas —como los aranceles sostenidos contra China— las consecuencias económicas negativas para Estados Unidos fueron reales y costosas.

Existe además el peligro de la escalada incontrolable. Cuando dos partes juegan al loco simultáneamente, el resultado puede ser catastrófico. Corea del Norte también practica la estrategia del comportamiento impredecible, lo que hizo que el periodo 2017 con las amenazas mutuas entre Trump y Kim fuera genuinamente peligroso. Expertos en seguridad nuclear señalaron en ese momento que estábamos más cerca de un conflicto accidental que en décadas.

Desde una perspectiva psicológica, interpretar al loco requiere un cierto tipo de personalidad. No cualquiera puede hacerlo de manera convincente. Trump tiene características que muchos psicólogos han identificado: alta extraversión, poca amabilidad, y lo que algunos describen como narcisismo subcrínico o clínico. Estas características hacen que el comportamiento volátil parezca auténtico en lugar de actuado. La pregunta incómoda que muchos analistas se han hecho es: ¿hasta qué punto Trump está actuando y hasta qué punto simplemente es así? La respuesta probablemente es que la línea entre ambas cosas se ha difuminado tanto que ya no importa.

Lo fascinante es que esta estrategia funciona mejor contra oponentes racionales que están tratando de maximizar sus propios intereses de manera predecible. Un negociador completamente racional, al enfrentarse a alguien irracional, se ve forzado a hacer los cálculos por ambas partes. Tiene que considerar no solo qué es lo mejor para él, sino también qué podría hacer un loco. Esa carga cognitiva adicional es agotadora y lleva a concesiones solo para simplificar la situación.

En el fondo, la teoría del loco es profundamente manipuladora porque explota nuestras respuestas evolutivas a las amenazas. Nuestros cerebros están diseñados para tratar con peligros predecibles. Un león es peligroso, pero sabemos cómo se comporta un león. Un animal que se comporta de manera errática y agresiva sin patrón claro es aterrador de una manera más primitiva porque no podemos modelar su comportamiento. Trump, conscientemente o no, toca esa fibra.

Y hay que admitir que le ha funcionado en numerosas ocasiones. Consiguió renegociar tratados, extraer concesiones de adversarios, mantener a sus críticos desequilibrados. El problema es que el éxito en negociaciones individuales no es lo mismo que el éxito en construir sistemas estables y cooperativos a largo plazo. La estrategia del loco puede ganar batallas pero hace más difícil ganar guerras, especialmente cuando la «guerra» es mantener un orden internacional funcional o relaciones comerciales sostenibles.

La pregunta ética que nadie responde satisfactoriamente es si está bien comportarse como un loco estratégico cuando las consecuencias de que salga mal afectan a millones de personas que no participaron en la negociación. Es distinto a cuando Trump usaba estas tácticas para conseguir un mejor trato en un edificio de Manhattan en 1985.

Lo más revelador de todo esto es que la estrategia funciona precisamente porque la mayoría de la gente no la usa. Si todos en una negociación actuaran como locos impredecibles, el sistema completo colapsaría en caos. La táctica es parasitaria: depende de que otros mantengan la racionalidad y la previsibilidad para que tu propia irracionalidad estratégica tenga valor. Hacer trampas en un juego solo funciona si la mayoría sigue jugando según las reglas.

Trump no inventó fingir demencia para conseguir ventaja, pero ciertamente la ha perfeccionado y normalizado en contextos donde antes se consideraba inaceptable. Ha demostrado que incluso en la era de la información, cuando cada palabra es grabada y analizada, todavía puedes mantener a la gente adivinando si simplemente estás dispuesto a contradecirte lo suficiente. La coherencia es opcional cuando la incertidumbre que generas es tu verdadera arma.